你好, 网站地图
卡车之家,商用车互动服务平台 全国
选择地区
全国 北京 河北 江苏 浙江 山东 河南 广东 上海 四川 重庆 山西
扫码下载APP

微信扫一扫下载详情

关注微信

微信扫一扫关注详情

轻卡 重卡 微车 牵引车 载货车 自卸车 皮卡 挂车 专用车 总成/配件 电动车
卡车之家
您的当前位置:首页 > 养车用车 > 用车心得

“商用车”营销新打法取胜之道

卡车之家
关忆北卡车之家

整天围着地球转

“企业的经营成果在企业外部,在企业内部只有成本”----现代管理学之父德鲁克。

商用车市场在2019年一季度“喜提”产销双增长,产销分别完成110.8万辆和110.95万辆,产销量同比分别增长5%和2.2%,与乘用车的发展势头判若云泥。

“商用车”营销新打法取胜之道

在整体向好的形势下,对影响行业发展的潜在因素也要保持清醒认识。

首先,推动商用车产销量双增长的重要因素是国家政策,随着国三及以下排放柴油货车的淘汰,多地政府发布或调整相关限行和淘汰补贴政策,由此带动商用车换购需求,这种效应能持续多久暂且无法定论。

其次,“公转铁”货运增量方案的实施,计划至2020年京津冀及周边地区“公转铁”货运量增长20%左右,将会对商用车市场产生较大影响。

再次,宏观经济形势发展的不确定性,也会对注册送38元体验金和商用车行业产生不可预估的影响。

另外,在行业内部竞争激烈,品牌和市场营销成本居高不下,渠道商销售能力有强有弱,诸如此类都是影响行业发展的因素。

“商用车”营销新打法取胜之道

德鲁克所说的企业的经营成果在企业外部,虽然并未明示如何体现在外部,深究其意可以得出一个结论,企业经营的成果体现在消费者的心智中,当品牌根植于消费者的心智,也就产生了企业价值,所以保持商用车行业可持续、抗风险发展的关键还是在于品牌营销。

我们暂且不谈商用车传统营销模式的优越性和不足,面对新的市场形势,急需探究一种新的营销模式,实现前文所讲的商用车行业的可持续、抗风险发展,“商用车+”就是一种这样的营销新打法。

我们对“互联网+”再熟悉不过,互联网作为工具改革了诸多传统行业的营销模式,但本质上还是以被改造的传统行业为主体,“商用车+”的概念与之不同,不是简单的把两个事物加在一起,两者之间不分主次,共生共赢,达到“1+1>2”的品牌效应,举两个例子对该模式进行详细解释。

案例一:“商用车+车用尿素”,双品牌战略增强销售力

车用尿素行业在良好的政策和需求形势下迎来“黄金期”,山东新蓝环保科技是国内一线车用尿素企业,品牌知名度高,与同样知名的商用车品牌一汽解放轻卡在沈阳的总经销商运用“双品牌”模式,打开了新的市场局面。

“商用车”营销新打法取胜之道

面对激烈的商用车市场竞争,厂商和渠道商都在积极寻求破解之道,传统的价格让利已经不具备市场优势。一汽解放轻卡在沈阳的总经销商在对市场进行充分的分析与调研后,决定与新蓝环保科技合作,推进“双品牌”营销战略。

2018年,全球车用尿素的需求量为4109万吨,中国为916万吨,占全球的比重为22.3%,“国六”排放标准的全面实施会推动更大的市场需求。

“商用车”营销新打法取胜之道

巨大的市场需求蕴含巨大的市场机会,一汽解放轻卡沈阳总经销商将新蓝环保科技作为战略合作伙伴,看重的是新蓝车用尿素液的品质和新蓝的品牌价值。很多车主因为新蓝的知名度而选择一汽,也有的车主因为对一汽的信任,成为新蓝的用户。

在进行品牌和市场营销的过程中,一汽和新蓝品牌绑定共同推广,例如在新产品发布会上,新蓝车用尿素和一汽商用车同时作为宣讲内容,产生了极好的市场效应,订车和订尿素同步进行,降低了产品销售的难度,增加了客户粘度、产品满意度和品牌美誉度。

案例二:“商用车+加油站”,跨界组合新物种

商用车传统的渠道模式已经很成熟,也似乎已经遇到了发展的天花板,各品牌之间的渠道差异性很小,面对这一状况,“商用车+加油站”的跨界组合应运而生。

截止2018年我国加油站数量已经超过10万座。其中,中石化、中石油两大国有集团的加油站分别为3.06万座、2.14万座,分别占比29%、20%;民营加油站约5万座,占比47%;中海油、中化、中外合资等其他加油站合计约4200座,约占4%。

通过数据比对,民营加油站数量众多,很大一部分的站点分布在省道、国道、高速路口和乡镇区域,与商用车的车流量分布区域吻合。

加油站是经营性场所,有实体场地,在建筑结构上以罩棚和站房为主体,可视化度高,基于这两方面的特点,加油站既可以作为商用车的销售渠道,又可以作为品牌传播的线下媒介。

“商用车”营销新打法取胜之道

加油站是司机高频消费的地方,经过实际调研,柴油日均销量15吨的加油站,柴油车辆的日进站数量在300以上,远远高于其他后市场营业场所,也高于4S店的客流量。

将加油站作为商用车下沉渠道,放置样车,布置宣传物料,特别是油站高大的罩棚,是非常有效的户外广告媒介。

商用车品牌免费为油站装修罩棚,以此抵用进场费,这也是民营油站能普遍接受的。在高大的罩棚上体现品牌Logo和广告语,无论昼夜可视度会非常高,单个罩棚的装修成本在五万左右,一次性投入长期有传播效果,不亚于高速路广告。

另外,加油站的员工都会成为商用车的推销员,商用车厂商给予油站激励政策和相应培训,在加油服务的同时加油员就能够进行车辆推销,很多司机与加油员熟识,推销难度要比4S店小很多,推销成功的每一台车油站都可以参与销售利润分成。

加油站的资源可以为商用车所用,同时加油站提升形象,增加创收项目,这种跨界组合产生的新物种可以更好地适应新的市场生态。

文章标签:
  • 分享:
条网友评论
    我要评论 意见反馈
    博聚网